| 如何圍繞目的的與客戶交談突出公司的優(yōu)勢? 很多設(shè)計都覺得客戶應(yīng)該在自己的公司簽合同,但是有很多家裝飾公司的設(shè)計、質(zhì)量,服務(wù)都很好,為什么選擇我們公司? 頂尖的設(shè)計師時常提醒自己,當(dāng)客戶在選擇我們公司的時候,我要怎么做才能給客戶? 找到客戶選擇自己的關(guān)鍵點(diǎn),反復(fù)刺激客戶選擇我們的關(guān)鍵。 “了解你的客戶和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己:為什么客戶會選擇我們公司 ?你要研究出這些原因。為什么有些客戶不選擇我們公司?選擇我們的客戶有哪些共同點(diǎn)?不選擇我們的客戶又有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些客戶分類研究,你就可以了解,原來選擇我們的客戶有什么特質(zhì),不選擇我們的客戶有同樣的抗拒點(diǎn)。 了解這些之后,你就很容易知道,如何來介紹自己的公司,如何給客戶制作設(shè)計方案和如何掌握客戶的心理。 首先,你必須給客戶百分之一百安全感。在做設(shè)計的工程中,你要不段地提出證明給客戶,讓客戶百分之百地相信你。每一個客戶在做決定的時候,都會有恐懼感,他怕做錯決定,生怕他花的錢是冤枉的,所以你必須給客戶安全感。 其次,你必須至少了解客戶不跟你簽單的三大理由。每一個客戶可能都有一個主要的抗拒點(diǎn),但是一般來講,在做設(shè)計的過程中都會有最主要的三個抗拒點(diǎn)。 何時約見你的客戶?約見客戶越早,客戶滿意就越早。很多設(shè)計做好圖以后,約客戶的時候往后托,認(rèn)為晚一天兩天沒有關(guān)系。事實(shí)上我們的對手不會托,只要在別的公司早滿意一天,你的勞動就沒有了價值。 如何介紹你的公司?介紹你公司的四個目的 :引起注意,證明有效,激發(fā)欲望,引導(dǎo)行動。要引起客戶的注意力, 必須證明給客戶看,你所講的都是對的。 你一定要讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望,來選擇你們公司。 當(dāng)你引起了客戶的好奇心,使他對你的公司和個人有著強(qiáng)烈的興趣時,你便有機(jī)會展示公司的優(yōu)勢和你自己的才華,再證明給客戶我說的是對的。 什么時候該談錢?把錢放在最后談。在設(shè)計的過程當(dāng)中,一定遇到客戶提出價錢的問題。記住,價錢永遠(yuǎn)放在最后談。假如你客戶不斷地提出價錢的問題,表示你沒有把自己的公司介紹好,因此他一直記住價錢。記住,一定不段傳達(dá)給客戶,為什么你的公司和設(shè)計物超所值,要讓客戶堅定地相信,他不在這里簽單,是他的損失。 本文轉(zhuǎn)自：http://www.258sp.cn |
